1  一个做媒体的外行，如何自学成才，成为羊汤生意的专家？

2  他为何没有选择流行的加盟模式，而是采用联营方式？

3  羊汤生意的市场规模到底有多大，店主如何才能赚到钱？

2008年，茹敏还是一位媒体工作者，对餐饮完全外行，但他觉得这里面有事可做，便开了一碗羊汤的小馆子。如今，他做到了第九年，最多开过8家店，遇到各种坑和机遇，反而证实了一直坚持的事情是在无限接近自己想要的东西。

因为对原料的苛求，一碗羊汤一直是北京同行中卖得最贵的，但它的毛利能做到不输别家。零售老板内参APP（微信ID：lslb168）了解到，现在，一碗羊汤营收最高的店做到每年220万，利润率15%-20%，即将在北京开第四家直营店。

9年4家店，一碗羊汤走得很慢，茹敏深知这是个可以复制的项目，但一路只想着开店赚钱，赚钱再开店的他，在最多开过8家店后，明白规模化并不简单。但现在，他要以联营的模式开始扩张步伐，今年的目标是在全国开100家店，并让每家都实现100万营业额。

从慢到快，从1到100，茹敏现在的思路非常清晰，最终确定的模式是所有人围绕门店盈利这一核心来做生意，一碗羊汤独特的去厨师化、去服务化和去管理化策略，都在接近他所理解的餐饮和商业的本质。

零售老板内参APP（微信ID：lslb168）记者与茹敏聊了关于一碗羊汤为何不做加盟只做联营，如何帮夫妻小店赚钱，如何调动所有人的积极性，以及他对选址、成本控制、顾客沟通等有关餐饮的思考。

以下为茹敏（微信：rulaotouyiwanyangtan）自述。

餐饮的简单与复杂

如果没有做够10年，不要轻易告诉别人自己是做餐饮的。一碗羊汤这件事我做到了第九个年头，也仅仅是幼儿园刚毕业。

我之前完全不懂餐饮行业，只是一直觉得这里应该有事情可做，就摸进来了。最初就觉得一碗羊汤是个可以复制的项目，但思路一直是不断开店赚钱再开店，但却发现不是那么回事，当你想规模化的时候才发现太复杂了。

为什么早前我没有去做联营？第一，需要自己先成熟了才能去做。第二，我去年考察了各地羊汤才决定敢这样去做。因为瞎做的人太多了，如果市面上的羊汤都在老老实实好好做，我们是没有机会的。我们只需要告诉别人自己是好好做的，而且真这么做，顾客吃一两次就会吃出来，这是信心所在。

做餐饮是一件很简单的事情，简单到什么程度呢？我们在家里给家人吃什么，就给顾客吃什么，逻辑就是这么简单，但很多人做不到。

餐饮的本质很简单，但一头扎进来才发现这是个高危行业。近两年来很多人提出要降维打击进入餐饮行业，结果发现比原来的工作更难，要不断总结思考、不断实践才能存活。开餐厅看似简单，但完全不是看起来很美很爽的生意，它背后太复杂，没有耐心的人做不了，希望赚快钱的人也做不了。

一碗羊汤也经历过太多试错。比如曾经尝试过丰富产品，请了厨师，把宁夏最好吃的菜都上了，但却产生很多问题。增加产品之后，势必要增加服务，比如点餐和送桌，整个模式和一碗羊汤原来的完全不同了。最终发现这个事情我做不成，服务成本、原材料供应环节、管理成本、后厨复杂程度都在增加，但营业额却没变，所以最终还是回到简单的一碗羊汤。

大家都误以为北京人多机会多，做什么都容易赚钱，这完全是错的。一线城市做餐饮和三四线城市完全不同。其实在三四线城市做餐饮更好赚钱，房租和人力成本都很低，地方小，一间店全城的人开车就可以很快到达。

而外地食物进驻北京，需要考虑则的太多。

首先要考虑适应性问题，其次是3公里概念。拿一碗羊汤来说，再怎么辐射，也都是周边那些人来吃，不要想有人会开车30公里来喝一碗，这种人有，但很少，不要把个例当成主要客户。在北京生活的人，一日三餐是在不同的地方完成，人的流动性非常大。你会发现，北京的火锅店中午几乎没人，而做快餐店晚上是没有人的。

在北京做餐饮，一日三餐能做到两餐就可以去笑了。柳芳店能做一餐半，晚上营业额能有中午的三分之二，来广营店基本是一餐，就中午两个小时，要卖到6000块，晚上再卖2000块，如果中午的两个小时卖不出去，一天的营收就完蛋了。

做餐饮背后需要太多体系和消费行为去支撑。品牌需要建设和维护，与顾客的关系也需要维护，怎么把店里生意做好、运营好，都有很多细节，而供应链就更难，这其中的复杂性超乎你的想象。

在游戏规则上，调动所有人的积极性

当餐饮想要规模化时，影响因素中最重要的是人和商铺，一碗羊汤要做联营就是来解决这两个问题。

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转载请标注：信息网——他要凭借一碗羊汤帮全国的夫妻小店赚到钱，年内开到100家，每家营收100万