导语：“爆款”、“低价”、“免佣金”、“三四线”，拼多多几乎聚合了所有流量起势的关键词。

全国滞销的大蒜，在拼多多上一天卖出4.7万单。

5斤9.6的价格，1.92元/斤的价格，基本等于市场价格一半都不到，每斤的成本结构从为种植成本0.69元、快递成本0.7元，包材成本0.16元，利润大概可以在0.37元/斤。2000亩的出口级优质大蒜，对农民来说，可以产生200多万元的利润。对消费者来说则是以最低成本获得货品。

而类似的爆款在拼多多上并不鲜见，百万单的芒果、百香果、纸巾。从产地、工厂到消费者的C2M模式，在这个平台上创造了一次次的销售记录。

上线两年半，3亿用户、百万级商家以及过千亿的成交额，拼多多完成了淘宝、京东、唯品会5-10年积累的量级。

“爆款”、“低价”、“免佣金”、“三四线”，拼多多几乎聚合了所有流量起势的关键词。4月的一则融资消息爆出，社交电商拼多多已经完成新一轮融资，金额在30亿左右，腾讯、红杉投资，此次融资后，估值接近150亿美金。

对此，拼多多联合创始人达达没有承认，他将拼多多看成一个普通的零售平台，“核心就是要么有货，要么有消费者，如果两头都不是，那么你就什么都不是。货是商家的，供应链也是商家的，对拼多多来说，只有消费者。”

前不久拼多多的一场媒体交流会上，联合创始人达达面对估值近900亿人民币的询问，说：“我们没有公布拼多多的估值，外面的数据也多是谣言。”谣言的估值，却对应着疯狂的交易增量，快速积累的流量与交易量背后，拼多多到底在做什么样的生意?

以下自述内容根据拼多多联合创始人达达采访回答整理。

图为拼多多联合创始人达达

做产地生意，而不是“便宜”的生意

2017年4月，大蒜的均价是13.58元一公斤，今年跌到了5.69元一公斤，同比下跌58.05%。主要原因是供过于求，库存导致价格出现断崖式的下跌。

同样的问题在农产品上很常见，包括大家知道的“蒜你狠”，“向前葱”，包括中国很多产区的苹果和梨，年年丰收，却也库存滞销。

这其中有两个问题，农产品产业环节多，且信息不对称严重。

从种植的农户、当地代办、商贩、批发市场、零售市场、消费者，每一个流通环节都要赚钱，这也是为什么同样的大蒜收购可能不到1元/斤，超市售价可以到8元/斤。

同时，每个节点流通规模其实都不大，但由于信息不对称，今天A商贩买了很多，B商贩也买了很多，铺到批发市场，就会出现供大于求，开始出现跌价。一旦批发市场跌价，对应到产地，产地开始压价，农民滞销，货品出现库存，品质受损，消费者就买不到好的商品。今年的大蒜是一个非常典型的例子。

整个中国的农产品在流通环节是没有这样的大数据支撑，每个环节都很小，数据很难去做统计，所以对于农户来讲，如果能稳定供给和销售，农户就可以大胆去做种植，有计划的做种植。

所以拼多多就做两件事：1，缩短链路;2，打通信息。

拼多多农产品销售的常态是，网上下订单后，地头立马采摘，由供应商将这些产品运到分拣仓库，做简单的分拣、挑选和打包，当晚快递寄出，3-4天到达消费者手中。从整个运输来看，货品流通减少了中间环节，产品新鲜，且环节利润都可以折价让农户和消费者享受优惠。

另外，拼多多的平台是根据消费者的定单量，来决定产地的采摘和物流，是C2B的计划性工作。传统商贩的通路模式，赚或者亏都是不确定的。

供应商贴钱，拼多多贴流量

拼多多联合商家“扶贫蒜”的销售中，商家(以果科技)与拼多多的合作是前者贴钱，后者贴流量。

截至2017年，拼多多投入34亿元的平台资源进行农产品推广，全国农户在拼多多平台上，共销售183.4万吨农货，共计9亿多笔扶贫助农订单。另外，拼多多在730个国家级贫困县，扶持起了4.8万名新农人商家，现在他们年销售额超过310%，3倍到4倍的增长。

2018年，我们目标是说投入100亿的营销资源，在产地培养一万名新农人，去到500个产地。

在农产品的销售上，2018年会做两件事——

首先农产品的品牌化。

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